גם על מה שאתה נותן בלי מחיר, מישהו משלם: או מחיר של משהו אחר שמכסה אותו, או הרווח שלך, אם אף אחד לא תכנן לכסות אותו.
מישהו משלם על זה
המקור אומר את זה בלי לרכך. המחיר שאתה גובה על מוצר אחד עשוי להיות צריך לכסות גם את העלות של דברים אחרים שאתה מוסר בלי מחיר.
מוצר, בשפה של החוברת, הוא מה שהעסק מוסר ללקוח בסוף, הדבר שבשבילו הוא בא. והנקודה פשוטה: כל דבר כזה עולה לך משהו לייצר, גם אם הלקוח לא שילם עליו שקל.
לכן מה שנתת בלי מחיר תמיד נכנס לתוך מחיר של משהו אחר. כשזה מתוכנן מראש, יש כאן החלטה עסקית. כשזה לא מתוכנן, זה פשוט יוצא מהרווח שלך.
מכאן מגיעה התחושה שהרבה עצמאים מכירים: אני עובד המון, ובסוף החודש לא נשאר לי. לפי החוברת, חלק גדול מהעבודה פשוט נמסר בלי מחיר, ואף מחיר אחר לא נבנה כדי לכסות אותו.
נניח בעל עסק שנותן שעה של ייעוץ ראשוני לכל מי שפונה אליו. כל שעה כזו היא שעה שאף אחד לא שילם עליה, והן מצטברות כל חודש.
או מתכנתת שמתקנת באגים קטנים בלי לגבות, אחרי שמסרה פרויקט. הימים האלה לא נעלמים. הם נלקחים מפרויקטים אחרים, שבהם מישהו כן משלם.
והדוגמה ההפוכה: אותה מתכנתת, אחרי שהכניסה את התיקונים להצעת המחיר כתקופה מוגדרת שכלולה בעבודה. בדיוק אותה עבודה, רק שעכשיו היא מתומחרת.
דוגמית או דליפה
אבל המקור לא אומר לעולם לא לתת כלום. הוא עושה הבחנה חדה, והיא כנראה החלק הכי שימושי בפרק.
יש דוגמית: משהו שתכננת מראש לתת בלי מחיר, שאתה יודע כמה הוא עולה, ושהוא חלק מתקציב השיווק שלך. ויש מסירה בלי תשלום: המוצר עצמו, שנתת בלי מחיר כי לא היה נעים לבקש עליו כסף. בחוברת קוראים לראשון השקעה, ולשני דליפה.
מה שמבדיל ביניהם הוא אם ידעת על זה מראש, בלי קשר לכמה זה עולה.
נניח מאמן שמפרסם סרטון כל שבוע. העלות ידועה, המטרה ידועה, וזו דוגמית.
אותו מאמן נותן גם שיחת אבחון ארוכה לכל מי שמבקש. אם השיחה הזו מתוכננת, היא דוגמית. אם היא קורית כי קשה לו לסרב, היא דליפה.
או מוסך שנותן בדיקה לפני קנייה בלי לגבות עליה, ורואה בה שיווק. הוא סופר כמה מהבדיקות האלה הפכו לעבודה בתשלום, ולכן זו החלטה ולא הרגל.
מה קורה כשנותנים הכול
המקור לוקח את זה עד הסוף, עם תמונה של חנות נעליים. אם כל הנעליים ניתנות בלי מחיר, החנות מתרוקנת, ואף אחד לא ימשיך לגדל פרות בשביל העור או לתקוע מסמרים בסוליות. והמסקנה שלו: ״מכיוון שלא היו קיימות נעליים כדי לתת אותן.״
זה מפיל את הטיעון שאני נותן בלי מחיר כדי לעזור. כל דבר שאתה נותן בלי מחיר ממשיך להתקיים רק כשמישהו משלם עליו. כשאף אחד לא משלם, הדבר מפסיק להתקיים, ואז גם מי שבאמת היה צריך אותו לא מקבל אותו.
בעסק קטן התמונה מוכרת. עוזרים לכולם, נשחקים, סוגרים את העסק, ובסוף אף אחד כבר לא מקבל שום עזרה.
נניח יועצת שנתנה ייעוץ מוזל לעסקים קטנים שאין להם כסף. אחרי שנתיים היא סגרה, ואף אחד מהעסקים האלה לא קיבל ממנה יותר כלום.
ובכיוון ההפוך: אותה יועצת בפעם הבאה, עם מחיר מלא ומספר קבוע של מלגות בשנה. מי שקיבל מלגה קיבל הכול, והעסק נשאר בחיים.
מה שלא שילמו עליו מקבל פחות תשומת לב
יש בפרק עוד תצפית שקל לפספס. המקור מציין שאנשים לא תמיד מכבדים את מה שהם מקבלים, כשאין בעד זה חליפין, כלומר כשהם לא נותנים שום דבר בתמורה.
החוברת מדגישה שזו תצפית על איך אנשים מתנהגים, ולא מוסר השכל. דבר שהגיע בלי תמורה מקבל פחות תשומת לב. הסיבה היא שעצם התשלום הוא חלק ממה שגורם להתייחס ברצינות, ולא שאנשים כפויי טובה.
מי ששילם בדרך כלל מגיע לפגישה, עושה את מה שסיכמתם, ומתלונן כשמשהו לא עובד. מי שלא שילם עושה פחות מכל אלה.
נניח בעל עסק שנתן ייעוץ לחבר בלי לגבות ממנו. החבר לא עשה שום דבר ממה שסוכם ביניהם, ואחרי זה שאל למה זה לא עובד.
בפרק הזה בחוברת יש שני תרגילים: תרגיל ספירה ותרגיל כיסוי.
בעיה יש רק כשנותנים בלי לדעת שנתת, ובלי שמשהו אחר מכסה את זה.
החוברת היא ידע כללי, ולא ייעוץ פיננסי לעסק שלך.