טקסטים קצרים, נושא אחד בכל פעם.
- שיווק ומכירות
חמשת היסודות של קידום, ולמה רק שניים מהם שיווק
קידום מוצלח נשען על חמישה יסודות, ורק שניים מהם הם שיווק. כשאחד משלושת האחרים חסר, גם קמפיין כתוב היטב נתקע ועולה יותר מדי. - שיווק ומכירות
למה המודעה כמעט אף פעם לא אשמה בקמפיין שנכשל
לפי המקור, רעיון של קידום כמעט אף פעם לא אשם בכישלון. אשם מה שלא בוצע, ולפעמים זה יושב בשלב שדולג שנים לפני המודעה של היום. - שיווק ומכירות
מי נכנס לרשימת הלקוחות שלך, ולמה לא מוחקים ממנה
רשימת הלקוחות היא רשימה של מי שקנה ממך, ולא של מי שהתעניין. הגיל של התיק לא קובע אם הוא פעיל, ומחיקה של לקוח ישן היא מחיקה של נכס. - שיווק ומכירות
למה עדכון פשוט שיוצא בקביעות עדיף על ניוזלטר מושלם
ערוץ קבוע ללקוחות עובד גם כשהוא פשוט, ובלעדיו העסק אילם. קיצוץ בו נראה כמו חיסכון, והמחיר שלו מגיע להכנסה באיחור של כמה שבועות. - שיווק ומכירות
מה מודעה חייבת להגיד כדי שמישהו יגיב לה
מודעה שמוכרת היא עובדתית ומפורשת, ונקלטת בערך ברבע שנייה. העיצוב עוזר שלא יזרקו אותה, ורק המידע שבה גורם לקורא לעשות משהו. - שיווק ומכירות
איך יודעים אם הקידום שלך עובד, ואיזה מספר למדוד
המספר הראשון שמודדים בקידום הוא כמה יצא ממך, לפני כמה טוב זה נכתב. הכמות הזו מקדימה את ההכנסה בכמה שבועות, ולכן היא גם אות אזהרה. - שיווק ומכירות
שבעה כשלים בקידום של עסק קטן, ואיזה מהם הכי יקר
המקור מונה בשם את הכשלים של קידום ירוד. קידום שיוצא לעיתים רחוקות מדורג בין החמורים, והטעות היקרה ביותר היא רשימת כתובות מוזנחת. - שיווק ומכירות
למה הפרסום לא עובד אצלך, ואיפה כמעט תמיד יושבת הבעיה
כשפרסום לא מביא תוצאה, הבעיה כמעט תמיד במי שקיבל את המסר. לפי המקור, קהל מוטעה אחראי לכ-99 אחוזים מהטעויות בתחום, לפני הניסוח ולפני התקציב. - שיווק ומכירות
למה מסר אחד לכל הלקוחות לא מגיע לאף אחד מהם
מסר שמנסה לדבר לכל הקהלים שלך בבת אחת לא מגיע לאף אחד מהם. כל פרסום מכוון לקהל מסוים, ולכל קהל מגיע מסר משלו, על אותו שירות ואותן עובדות. - שיווק ומכירות
השלב שכולם מדלגים עליו, ולמה הוא קובע אם המסר יעבוד
בין לדעת מי הקהלים שלך לבין לכתוב להם מסר יש שלב של בירור, ורוב בעלי העסקים מדלגים עליו כי אין לו תוצר גלוי. בלעדיו, המסר מדויק רק לניחוש. - שיווק ומכירות
למה ניחוש על מה שהלקוחות רוצים מרגיש כמו ידע
אפשר לנחש מה הלקוחות רוצים, אבל אי אפשר לפעול לפי ניחוש בביטחון. סקר מברר שני דברים יחד: על מה הם מוכנים לשלם, ומה אתה יכול לתת להם. - שיווק ומכירות
למה שאלה ישירה בסקר מקבלת תשובה מנומסת
על שאלה ישירה הלקוח יכול לענות בנימוס ולעקוף אותה. שאלה שנוגעת במה שמפריע לו מקבלת את התגובה שלו, ולכן בסקר טוב מתרגמים כל שאלה לשפה של… - שיווק ומכירות
למה סקר נשבר דווקא כשסופרים את התשובות
סקר יכול להישבר גם אחרי שאספת תשובות טובות. מי שסופר בנפרד תשובות שאומרות אותו דבר, או מאחד אותן למילה שאיש לא אמר, יוצא עם זוכה מטעה. - שיווק ומכירות
מה זה כפתור בסקר, ולמה אסור לשפר את הניסוח שלו
כפתור הוא התשובה שחזרה הכי הרבה פעמים בסקר. הוא פותח את הדלת למסר שלך, ומחזירים אותו לקהל במילים שהקהל עצמו אמר, בלי ללטש אותן. - שיווק ומכירות
למה שיחת טלפון עם לקוח נקבעת עוד לפני שאתה מחייג
לפני שיחת טלפון עם לקוח מחליטים מה רוצים ממנה ומבררים למי מתקשרים. ההכנה הזו שומרת על שיחה קצרה, ומראה ללקוח שהוא מדבר עם איש מקצוע. - שיווק ומכירות
מה אומרים בשיחה שקובעת פגישה, ומה משאירים לפגישה
שיחה שקובעת פגישה קצרה ובנויה בקפידה. היא נותנת ללקוח סיבה להיפגש בלי לגלות מה יש בפגישה, ונגמרת מיד כשנקבע מועד, לפני שהוא חושב שוב. - שיווק ומכירות
למה מבקשים פגישה כבחירה, ולא כשאלה של כן או לא
כשמבקשים מלקוח פגישה, שאלה של כן או לא מזמינה סירוב שקשה לשנות אחר כך. בחירה בין שני מועדים משאירה לו לסרב, אבל הופכת את ההסכמה לדרך הקלה. - שיווק ומכירות
מה כדאי להשאיר מחוץ לשיחת טלפון עם לקוח, ולמה
בשיחת טלפון עם לקוח לא משכנעים ולא מובילים לדבר על מחיר, אבל עונים כשהוא שואל ישירות. ומה שצריך להישאר נרשם בכתב, כי לטלפון אין זיכרון. - שיווק ומכירות
למה לא לתת ללקוח מחיר סופי בטלפון, גם כשהוא לוחץ
מחיר סופי בטלפון הוא גבוה מדי ומסיים את השיחה, או נמוך והופך לתקרה. לכן מסרבים לתת אותו, והסירוב נשען על החובה המקצועית להיות מדויק. - שיווק ומכירות
כמה שיחת חולין מותר לנהל בשיחת טלפון עם לקוח
ספר מכירות מתיר שורה אישית בפתיחת השיחה, ומקור מנהלי אוסר שיחת חולין לגמרי. ההכרעה ביניהם פשוטה: משפט אחד שמראה שאתה מכיר את הלקוח, בלי… - שיווק ומכירות
למה פגישה שנקבעה בטלפון מתבטלת, ומה קורה בזמן ההמתנה
פגישה שנקבעה בטלפון נשחקת בזמן ההמתנה, כי ההתנגדות של הלקוח נבנית ככל שהמועד מתקרב. לכן קובעים קרוב, מאשרים בכתב ונותנים לו לתקן את המועד. - שיווק ומכירות
למה מוכרים בפגישה ולא בטלפון, ולמה כדאי לבוא אל הלקוח
הטלפון טוב לקביעת פגישות וחלש בשיחת מכירה. המכירה קורית מול האדם שיושב מולך, ועדיף בסביבה שלו, כי שם הוא נינוח ומוכן לדבר. - שיווק ומכירות
מהם ארבעת מצבי החליפין, ולמה הם קובעים כמה תמכור
מכירה היא חליפין של ערך בערך. מצב החליפין של העסק, מעושק ועד חליפין בשפע, קובע מה יקרה אחרי הפגישה, ולכן כמה פגישות יגיעו אליך בכלל. - שיווק ומכירות
למה לפגישת מכירה אין תסריט, ויש לה סדר קבוע
פגישת מכירה טובה נשענת על ארבעה צעדים בסדר קבוע, והניסוח נשאר שלך. הצעד השלישי, לאתר מה מפיל את הלקוח, הוא הארוך מכולם והוא כל המכירה. - שיווק ומכירות
איך יודעים שמצאת את הבעיה שהלקוח באמת רוצה לפתור
בעיה אמיתית של לקוח עוד לא מבטיחה מכירה. היא צריכה להיות בעיה שהוא רוצה שתטופל, והסימן שצדקת הוא הסכמה שהופכת כמעט מיד לרכישה. - שיווק ומכירות
למה ההסבר שלך הורג את המכירה, ומה קורה כשאתה שותק
מי שמכיר את המוצר שלו היטב נוטה לדבר יותר מדי בפגישה. כשאתה מוביל בשאלה ושותק, הלקוח מדבר, ולא פעם הוא מסלק לבד את ההתנגדויות שלו. - שיווק ומכירות
חמש הטעויות שהורגות עסקה, ולמה הן מרגישות נכונות
חמש טעויות הורגות עסקאות בפגישת מכירה: ויכוח, ביקורת, הכפשת מתחרה, מכירת יתר, והחמישית, שהיא התירוץ שבזכותו מתחילים לעשות את ארבע האחרות. - שיווק ומכירות
למה הסגירה בפגישת מכירה נקבעת עוד לפני שמבקשים
הסגירה בפגישת מכירה נקבעת בכל מה שקרה לפניה. מה שנשאר בסוף הוא לבקש את המכירה, בניסוח שלא נותן ללקוח הזדמנות נוחה לומר לא. - שיווק ומכירות
למה לקוח שקנה ממך לפני שנים עדיין שייך לתיק
לקוח שלא קנה ממך כבר כמה שנים עדיין שייך לתיק. המקור מוציא ממנו רק שלושה מצבים, ומראה איך רשימה שאיש לא נוגע בה מאבדת את רוב האנשים. - שיווק ומכירות
למה קוראים את תיק הלקוח לפני שמרימים אליו טלפון
אותו לקוח, אותה הצעה ואותו מוצר נסגרים הרבה יותר בקלות כשאתה קורא את התיק לפני הפנייה. מי שמדלג על זה מציע בסוף ללקוח משהו שכבר קנה. - שיווק ומכירות
למה הצעד הבא של לקוח הוא לא המוצר הכי יקר שלך
לקוח שקנה ממך שירות קטן לא יקנה מיד את החבילה הגדולה. הוא יקנה את הצעד שצמוד למה שכבר קנה, ומשם מגיעות רוב הרכישות החוזרות של העסק. - שיווק ומכירות
מתי להציע ללקוח את השירות הבא, ולמה החלון נסגר מהר
הרגע הכי טוב להציע ללקוח את השירות הבא הוא הסיום של השירות הנוכחי, כשהוא עוד מולך. ההתרגשות שלו מתכלה, וכל יום שעובר מקטין את הסיכוי. - שיווק ומכירות
מה ההבדל בין לבקש מלקוח ליד לבין לבקש ממנו עזרה
לקוח שקנה ממך משהו גדול כבר סיפר עליו לאנשים סביבו. בקשה לפרטים של מישהו נותנת לך ליד קר, ובקשה לעזרה נותנת לך דלת שהלקוח כבר פתח. - שיווק ומכירות
שלושה מצבים שבהם בעל עסק מפספס את המכירה השנייה
מכירה גדולה, מכירה שאתה חושש שתתפוצץ, ולקוח שמשתלט על השיחה. בשלושתם הראש עסוק במכירה הנוכחית, והבקשה לשם של הלקוח הבא נשכחת. - שיווק ומכירות
מי נחשב ממליץ על העסק, ולמה רוב המכרים שלך לא
ממליץ הוא מי שהביא לך ליד שלא היה לך עד שסיפר עליו. מכרים שאומרים עליך מילה טובה לא נחשבים, והממליצים הבאים כבר נמצאים במקומות שאתה פוקד. - שיווק ומכירות
מה מחיר חייב לכסות מלבד העלות של העבודה עצמה
מחיר צריך לכסות את כל ההוצאות, להשאיר מקום לטעויות שקורות במסירה ולבנות רזרבה. רוב העצמאים מתמחרים רק את הראשון, ואת השאר מממנים מהכיס. - שיווק ומכירות
למה יותר עבודה יכולה להשאיר לך פחות כסף
מוצר שאי אפשר למכור מעל עלות המסירה שלו הוא תחביב שאתה מממן. עבודה מתחת לרצפה מעמיקה את החור, ומחיר גבוה ממה שנמסר מבריח את מי שהיה חוזר. - שיווק ומכירות
למה העלות שלך לא קובעת כמה אפשר לבקש
העלות קובעת רק את הרצפה של המחיר. את התקרה קובעים הרצון של הקונה, ערך שפותר לו משהו, והיכולת שלך למסור, וכשאחד מהם חסר המכירה נתקעת. - שיווק ומכירות
שני הכשלים במחיר, ולמה את השני כמעט אף אחד לא רואה
המקור מונה שני כשלים: לגבות בלי למסור, ולמסור בלי לגבות. על הראשון כותבים כולם, והשני מתחפש לנדיבות ולוקח מהעסק הכנסה בלי שאיש ירגיש. - שיווק ומכירות
למה קמפיין שעובד יותר מדי יכול להזיק לעסק
שיווק אמור ליצור רצון, אבל רצון שהעסק לא יכול לספק הופך כל פנייה נוספת לאכזבה. לכן מבטיחים ומקדמים רק את מה שקיים היום ושאפשר למסור. - שיווק ומכירות
למה אי אפשר לנחש מה הלקוחות שלך רואים כבעל ערך
לפני שמקדמים משהו צריך לגלות מה אנשים רוצים ומה הם רואים כבעל ערך, במקום לנחש. והמבחן לקידום הוא אם חזר ממנו חליפין, כי שקט הוא כבר תשובה. - שיווק ומכירות
למה המחיר הסביר הוא לעיתים קרובות הגרוע ביותר
כסף נעלם בשתי נקודות: כשמסרת ולא גבית, וכשגבית ולא מסרת. וגם המחיר שבחרת כי הוא נראה סביר עלול להיות הגרוע מכולם, כי הוא לא פונה לאף קצה. - שיווק ומכירות
מה ההבדל בין שיווק, קידום ופרסום, ולמה זה משנה לך
קידום הוא שתי שאלות: מה אתה מציע ואיך אתה מציע את זה כך שיגיבו. הוא קורה בכל נקודת מגע עם לקוח, ופרסום בלי דרך להגיב הוא רק הצהרה. - שיווק ומכירות
כמה לקדם כשהיומן כבר מלא, ומה באמת מגביל אותך
מקדמים מעל מה שאתה מספיק לעשות היום, ולעולם לא מעל מה שאתה מסוגל למסור. היכולת של השבוע לא אמורה לקבוע כמה לקוחות אתה מביא לעסק. - שיווק ומכירות
למה הצעה אחת בהודעה מוכרת יותר משלוש הצעות
הצעה אחת בהודעה מוכרת יותר משלוש הצעות, כי היא לא מפזרת את הקשב של הלקוח ופוטרת אותו מלבחור לפני שהוא בכלל מבין מה מציעים לו. - שיווק ומכירות
מה זה קהל, ולמה הלקוחות שלך הם בעצם כמה קהלים
קהל אינו כל מי שעשוי לקנות ממך. קהל הוא קבוצה שמאחד אותה עניין, מקצוע או מעמד משותף, ולכן הלקוחות שלך הם כמעט תמיד כמה קהלים שונים. - שיווק ומכירות
מה זה מוביל דעה, ולמה הוא לא האדם החשוב בתחום
מוביל דעה הוא מי שהקהל שלך פונה אליו כדי להבין מה לחשוב, ולא בהכרח אדם מפורסם, ולכן מודדים אותו לפי ההשפעה על הקהל שלך ולא לפי הגודל. - שיווק ומכירות
איך בונים תדמית לעסק קטן כשאין תקציב לפרסום
תדמית של עסק קטן נבנית קודם מיושרה, מהמלצות ומעבודה שמועילה באמת, ולא מכסף. ועבודה טובה שאף אחד לא שומע עליה עדיין לא מספיקה. - שיווק ומכירות
מה המטרה של שיחת טלפון עם לקוח, ולמה לא למכור בה
המטרה של שיחת טלפון עם לקוח היא תאריך ביומן לפגישה. הטלפון טוב לקביעת פגישות וגרוע לשיחות מכירה, וכל מה שנמסר בו הולך לאיבוד. - שיווק ומכירות
למה אי אפשר לסנן לקוח בטלפון, ומה כן אפשר לברר
אי אפשר לברר בטלפון אם לקוח יכול ורוצה לקנות. הסינון קורה בפגישה, ובטלפון בודקים רק אם יש סיבה להיפגש, כדי לא למלא את היומן בפגישות סרק. - שיווק ומכירות
למה לקוח שלא מצליח להשיג אותך הולך למתחרה
שיחה שהלקוח יוזם שווה יותר משיחה שאתה יוזם, וכשהוא לא מצליח להשיג אותך הוא לא מניח שאתה עסוק. הוא מניח שהעסק סגר, ועובר הלאה. - שיווק ומכירות
למה אתה לא יודע מה הלקוח צריך, ומה הוא באמת רוצה
הלקוח לא רוצה את השירות שלך. הוא רוצה שמשהו יפסיק לקרות לו, ולכן ההנחה שאתה יודע מה הוא צריך היא הסיכון הגדול ביותר בפגישת מכירה. - שיווק ומכירות
למה לא כדאי לבקש מלקוח להחליט בפגישת מכירה
לא מבקשים מלקוח להחליט או לבחור בפגישת מכירה, כי כדי להחליט צריך להבין, ובקשת החלטה ממי שעוד לא מבין מעמיסה עליו ומובילה לדחייה. - שיווק ומכירות
מה זו התנגדות במכירה, ואיך מבדילים אותה מתירוץ
התנגדות במכירה היא כמעט תמיד פחד של הלקוח לטעות, ולא טענה על מחיר. התנגדות אמיתית חוזרת על עצמה, ותירוץ מחליף צורה בכל פעם שעונים לו. - שיווק ומכירות
למה הלקוח שכבר קנה ממך הוא הנכס הגדול של העסק
הלקוחות ששילמו לך פעם הם ההכנסה הפוטנציאלית של העסק. רוב בעלי העסקים לא סופרים אותם, ולא פונים אליהם אחרי המכירה הראשונה. - שיווק ומכירות
למה לקוח ממליץ עליך, ולמה זו לא טובה שהוא עושה לך
לקוח שקנה ממך מוסר שם של חבר כי הוא צריך את זה: הוא רוצה לראות שעוד מישהו קיבל את אותה החלטה, וההמלצה נותנת לו את הביטחון הזה. - שיווק ומכירות
למה העבודה שאתה מוסר היא השיווק הכי חזק של העסק
רוב הלקוחות החדשים מגיעים מלקוחות שכבר קיבלו ממך שירות והיו מרוצים, ולכן איכות האספקה מביאה יותר עבודה מכל פרסום שתקנה בכסף. - שיווק ומכירות
מול מה נמדד המחיר שלך, ולמה זה לא מה שגובים אחרים
מחיר נמדד מול הערך שלו בעיני הקונה, ולא מול השוק או העלות. אבל אי אפשר לקבוע אותו בלי לדעת כמה עולה לך הכול, ולכן הוא יושב בין שני קירות. - שיווק ומכירות
מי באמת משלם על מה שהעסק שלך נותן בלי מחיר
גם על מה שנתת בלי מחיר מישהו משלם. הוא נכנס למחיר של משהו אחר או יוצא מהרווח שלך, וההבדל בין השקעה לדליפה הוא אם ידעת על זה מראש. - שיווק ומכירות
למה למכור יותר לא מציל עסק שההכנסה שלו יורדת
כסף מייצג עבודה שנמסרה, לא עבודה שנמכרה. כשההכנסה יורדת בגלל מסירה תקועה, עוד מכירות רק מגדילות את הבור ומוסיפות לקוחות שמחכים.
המאמרים הבאים, במייל
מאמרים, חוברות וכלים חדשים באתר. אשלח רק כשיש משהו ששווה לשלוח.