הסגירה בפגישת מכירה נקבעת בכל מה שקרה לפניה. מי שעבר על כל השלבים בקפידה כבר עשה את העבודה הגדולה, ומה שנשאר לו הוא לבקש את המכירה. הניסוח של הבקשה חשוב, כי לפי המקור, כשלקוח אומר לא הוא מתכוון לזה, וכשהוא אומר כן הוא בדרך כלל מתכוון אולי.
הסגירה כבר נעשתה
הדבר הראשון שכדאי לדעת על הסגירה הוא שאין בה טכניקה מיוחדת. המחבר של ספר המכירות כותב במפורש שמי שמחפש הדרכה מיוחדת לסגירה לא יקבל ממנו עוד עזרה, וממשיכים פשוט לבקש את המכירה.
הנימוק הוא שהסגירה כבר טופלה בכל מה שקדם לה. לפי המקור, אם עברת על כל השלבים בקפידה, ולא קיצרת פינות, העבודה הגדולה שלך כבר נעשתה.
זה מתחבר למה שהחוברת אומרת בפרק על סדר הפגישה: הטופס יוצא רק אחרי שהלקוח ראה מה מפיל אותו, והבין שיש לזה פתרון. הבקשה לסגור היא ההמשך של הרגע הזה.
לכן חיפוש של טכניקת סגירה הוא כמעט תמיד סימן שמשהו מוקדם יותר לא נעשה. נניח בעל עסק שמחפש באינטרנט משפטי סגירה. הבעיה שלו יושבת בדקה החמישית של הפגישה, הרבה לפני הסוף שלה. ברגע שהוא מתחיל לאתר מה מפיל את הלקוח, הוא מפסיק לחפש משפטים, כי הבקשה כבר נהיית מובנת מאליה.
למה לא שונה מכן
יש כאן הבחנה שקובעת את כל הניסוח של הבקשה. לפי המקור, כשלקוח אומר לא, הוא מתכוון לזה, ולמוכר יהיה קשה מאוד לשנות את דעתו, אם בכלל. אבל כשהוא אומר כן, סביר שהוא מתכוון אולי, או במקרה הטוב כן, כל עוד הוא לא ישנה את דעתו, וזה די סביר.
שתי התשובות האלה לא סימטריות. הסירוב נעול, וההסכמה נשארת פתוחה. מזה נגזר כל השאר: לפי החוברת, המטרה של הניסוח שלך היא להימנע מלייצר הזדמנות לסירוב.
נניח שאתה שואל את הלקוח אם הוא רוצה שתתחילו. השאלה הזו מזמינה סירוב נקי, ומשם קשה מאוד לחזור. אם תשאל אותו מתי נוח לו להתחיל, בשבוע הבא או בזה שאחריו, האפשרות לסרב עדיין קיימת, והיא פשוט קשה יותר.
בחירה במקום כן או לא
לפי המקור, הדרך הפשוטה ביותר להימנע מהשלילה ההרסנית הזו היא להציע בחירה. אתה שולט בשיחה, ולכן אתה שואל איזו מבין שתי אפשרויות, או שלוש, או ארבע, הלקוח מעדיף. השאלה אם הוא רוצה אחת מהן בכלל נשארת בצד.
המקור מנסח את זה גם מהכיוון השני, ואומר לשאול איך במקום לשאול אם. בדוגמה שלו, המוכר שסגר את העסקה דילג על השאלה אם האדם רוצה את המכונה, ושאל איך הוא רוצה לשלם עליה.
והתוצאה, לפי המקור, מדויקת. המוכר לא נעל את הדברים כך שאי אפשר לסרב, אבל הוא הפך את הסירוב לקשה הרבה יותר, והציע בחירה במקום אולטימטום.
יש לזה גם גבול, והוא בא מהפרק על בקשת החלטות. הכלל שאסור לבקש מהלקוח להחליט חוזר דווקא כאן, כי ברגע האחרון הכי מפתה לשבור אותו. הבחירה שאתה מציע היא בחירה על איך. שאלה בסוף הפגישה איזו חבילה הלקוח מעדיף כבר מטילה עליו החלטה על אם, ובדיוק ברגע הכי גרוע. המקור מוסיף כאן הערה שכדאי לזכור: להוריד כל דבר שנראה כמו תכסיס מכירה, ופשוט למכור.
והדוגמה ההפוכה נשמעת דווקא מכובדת: להגיד ללקוח שיחשוב על זה ויחזור אליך. לפי החוברת, ההצעה הזו מייצרת סירוב בלי שאף אחד אמר אותו.
אל תדבר על הטופס
ההוראה הבוטה ביותר בפרק מכוונת נגד האינסטינקט של מי שלא נוח לו למכור. לפי המקור, כשמגיע הזמן לחתום, לא מדברים על החתימה ועל מילוי החוזה. פשוט עושים את זה.
המקור גם מסביר מה מאפשר את זה. הטופס והעט מונחים בשדה הראייה של הלקוח עשר או חמש-עשרה דקות לפני כן, כדי שיתרגל אליהם, ולא נשלפים ממגירה ברגע האחרון. מהצד המנהלי מגיעה ההשלמה: את הטופס ממלאים אנחנו, והוא מוגש מלא, חוץ מהחתימה. ככל שההצעה דורשת מהקונה פחות החלטה ופחות פעולה מורכבת, כך טוב יותר.
נניח יועצת ששמה את ההסכם על השולחן כבר בהתחלה, כשהוא הפוך, ולא אומרת עליו מילה. בסוף הפגישה היא רק הופכת אותו. והדוגמה ההפוכה היא בעל עסק שמסיים פגישה טובה בהבטחה לשלוח הצעה במייל, ולחכות שהלקוח יחזור אליו. לפי החוברת, זה הרגע שבו מכירה סגורה הופכת ללא סגורה, והדרך הנפוצה ביותר לוותר על מכירה שכבר נעשתה.
בחוברת יש לפרק הזה תרגול מסכם עם שני תרגילים, תרגיל יצירה ותרגיל הכנה, ושאלות של בדיקה עצמית. זה הפרק האחרון בחוברת, והוא סוגר את החצי שלה שעוסק בסגירה.
רוב העבודה של הסגירה נעשית הרבה לפני הסוף. בסוף נשאר לבקש, ולבקש בצורה שמשאירה ללקוח בחירה על איך.