ממליץ הוא אדם שהביא לך ליד שלא היה לך עד שהוא סיפר לך עליו. לפי ההגדרה הזאת, לרוב בעלי העסקים יש הרבה פחות ממליצים ממה שהם חושבים. הממליצים שחסרים להם נמצאים כבר במקומות שבהם הם מבלים כל שבוע.
ממליץ נמדד בלידים
רוב בעלי העסקים בטוחים שיש להם רשת ממליצים, כי הרבה אנשים מכירים אותם. המקור שולל את זה בהגדרה אחת:
״זה חייב להיות ליד שלא היה לך עד שהממליץ סיפר לך עליו.״
ההגדרה הזאת מודדת תפוקה, ולא קשר. מי שאומר עליך מילה טובה בארוחת שישי אינו ממליץ, אם אף אחד סביב השולחן לא הפך ללקוח בגללו. ומי שאתה בקושי מכיר, אבל הפנה אליך אדם מסוים עם צורך מסוים, הוא ממליץ, גם אם עשה את זה פעם אחת בלבד.
בעל עסק קטן צריך את ההבחנה הזאת במיוחד, כי בלעדיה קל לו להאמין שהעבודה כבר נעשתה. המחשבה שהרבה אנשים מכירים אותך מרגיעה, ולא מייצרת כלום. העובדה ששלושה אנשים הביאו לך ליד החודש היא משהו שאפשר למדוד, לשכפל ולבנות עליו.
נניח רואת חשבון עם תשע מאות עוקבים בעמוד העסקי שלה בפייסבוק. היא בודקת כמה מהם הביאו לה לקוח באותה שנה, והתשובה היא אחד: שכנה שסיפרה עליה לחברה, והחברה התקשרה. כל שאר העוקבים מכירים אותה, והממליצה שלה היא השכנה.
או בעל מוסך שספר כממליץ כל לקוח שאמר שהוא שמע עליו, כולל מי שראה שלט ברחוב. כשהפריד בין מי שסיפר עליו לאדם מסוים לבין מי ששמע עליו בעקיפין, נשארו לו באותה שנה שני ממליצים אמיתיים, ולא עשרות.
הממליצים כבר נמצאים סביבך
אחרי שיודעים מה מחפשים, נשאר לדעת איפה מוצאים את זה. המקור לא ממליץ לחכות שמישהו יצוץ לבד. הוא נותן שיטה מסודרת לאתר ממליצים, והחוברת מפרטת אותה בשם שיטת שלושת הדפים.
יש בשיטה הזאת נקודה אחת שמורידה את הרף לכולם: אין צורך להכיר אישית את האנשים שעולים ממנה. לפי המקור, לא צריך חברות עמוקה, רק לדעת עליהם, ולדעת מי נמצא במקום הנכון.
נניח מתקין מזגנים שקונה ציוד כל שבוע באותה חנות חומרי בניין, ורואה שם כל פעם את אותו אדם. רק כשהוא עושה סדר בדברים הוא מגלה שהאיש הוא קבלן שיפוצים, בדיוק מסוג האנשים שהלקוחות שלו צריכים. במשך שנתיים הוא ראה אותו שם, ואף פעם לא ביקש ממנו שם של לקוח.
ואותו דבר קורה לקוסמטיקאית שמגלה שבעלת חנות שמלות הכלה ברחוב הסמוך היא לקוחה קבועה של המספרה שבה היא עצמה מסתפרת. שני העולמות נגעו זה בזה כל הזמן, והיא לא ידעה.
למה צריך לבקש במפורש
רשימה של ממליצים אפשריים היא רק חצי עבודה. בלי בקשה היא נשארת דף נייר. והמקור לא סובלני כלפי מי שדוחה. הוא שואל אותו למה הוא מחכה, ואם הוא רוצה שמישהו אחר ימכור את הבתים.
השאלה הזאת מכוונת בדיוק לאנשים שאתה כבר פוגש באופן קבוע, ופשוט אף פעם לא אמרת להם כלום. החוברת מפרקת את הבקשה עצמה לשלושה רכיבים, וכשאחד מהם חסר יוצאת שיחת חולין במקום בקשה.
והתוצאה, כשמבקשים בפועל, ממשית מאוד. המקור מספר על מישהי שכעבור זמן קצר כבר היו לה פועל בתחנת דלק, שתי מעצבות שיער בשתי מספרות וקופאית בסופרמרקט, וכולם הביאו לה לידים אמיתיים. ארבעה אנשים מארבעה מקומות שונים, כי מישהי החליטה להפסיק לחכות.
איך מתגמלים ממליץ
השאלה האחרונה היא איך מתגמלים את מי שמביא לך לקוחות. המקור מתאר אנשי מכירות שלא משלמים לממליצים במזומן. הם דואגים להם כשמגיע ליד שמניב עסקה, למשל בארוחה במסעדה או בכרטיסים להופעה לממליץ ולבן הזוג.
יש לזה גם יתרון פשוט. כל מה שהממליץ צריך לדעת הוא איך להשיג אותך ואיך למסור את הליד. אין צורך לתדרך אותו, וזה גם עולה פחות.
המקור עצמו מודה שמעולם לא עבד כך. הוא לא רואה בזה פסול כל עוד זה מתאים לשני הצדדים, אבל לדעתו זו לא הדרך הטובה ביותר, והוא היה בוחר בתשלום.
החוברת בוחרת דווקא במודל ההוקרה, בגלל המציאות בישראל. עמלה קבועה במזומן לאדם פרטי נוגעת ברישוי בענפים מפוקחים ובחובת דיווח על תשלומים חוזרים. מודל ההוקרה עובד בלי החשיפה הזאת.
נניח בעלת בית קפה שכונתי שמפנקת כל ממליץ קבוע בעוגה, על חשבון הבית, כשמגיע יום ההולדת שלו. העוגה זולה יותר מעמלה, ועל עוגה אף אחד לא מדווח לשום גורם.
מה יש על זה בחוברת
בחוברת המכירה השנייה הפרק הזה נגמר בשני תרגילים קצרים: שלושת הדפים, והבקשה המלאה. בפרק עצמו יש גם את ששת הכללים לניהול ממליץ, והפרק שאחריו עוסק באספקה, שממנה המוניטין שלך מתפשט מפה לאוזן.
הממליצים הבאים שלך כבר נמצאים במקומות שאתה פוקד כל שבוע. נשאר לבקש מהם.