שיחה שקובעת פגישה עם לקוח בנויה מכמה משפטים קצרים, וכל אחד מהם עושה עבודה אחת. החלק החשוב בה הוא הסיבה להיפגש, שנאמרת בלי לגלות את התוכן. החלק שנוטים לשכוח הוא הסוף, שמגיע מיד אחרי שהלקוח בחר מועד.

שני החלקים האלה הם בדיוק המקומות שבהם בעלי עסקים מאבדים פגישות. בראשון הם מסבירים יותר מדי, ובשני הם ממשיכים לדבר אחרי שכבר קיבלו את מה שרצו.

ארבעה חלקים, ואין חמישי

ספר המכירות שהחוברת נשענת עליו נותן שיחת קביעה שלמה, כלשונה. כשמפרקים אותה יש בה ארבעה חלקים קצרים, וכל אחד מוביל לבא אחריו. מה שחשוב לא פחות הוא מה שאין בה: אין חלק חמישי. אחרי שהתקבל תאריך, השיחה נגמרה.

הקריאה בתסריט מלמדת משהו גם בלי להעתיק אותו. כל חלק בו קצר, אף חלק לא מסביר את המוצר, והשיחה כולה מכוונת לרגע אחד שבו הלקוח בוחר מועד.

אחד החלקים, למשל, הוא שורה שמראה שאתה יודע עם מי אתה מדבר. זה המקום שבו ההכנה שעשית לפני החיוג נכנסת לשיחה, והיא נכנסת במשפט אחד, בלי להפוך לשיחה בפני עצמה.

נניח אותה שיחה בדיוק, כשבסוף שלה במקום להציע מועד שואלים את הלקוח אם זה מעניין אותו. כל מה שנבנה עד אותו רגע נשען עכשיו על שאלה שאפשר לסרב לה במילה אחת.

הסיבה, בלי התוכן

החלק השלישי הוא הקשה ביותר, בעיקר למי שאוהב את המקצוע שלו. זה המשפט שמסביר למה אתה מתקשר, והוא עושה את זה בלי לומר מה יש לך להראות.

במקור המשפט הזה קצר מאוד, ואין בו שום תוכן. הוא אומר ללקוח שיש סיבה, שהיא לא תיקח הרבה זמן, ושצריך לראות אותה בעיניים. מה הסיבה, הוא לא אומר.

סיבה טובה יכולה גם להחמיא ללקוח. כשאתה אומר לו שבדקת משהו לגבי העסק שלו ויש משהו שכדאי שידע, נתת לו סיבה להיפגש והראית לו שהשקעת בו זמן, ועדיין לא גילית כלום.

מי שאוהב את מה שהוא עושה רוצה להסביר, וזה טבעי לגמרי. הבעיה היא שהסבר בטלפון לא נגמר בעסקה, וכל מה שנמסר בערוץ שלא יכול לסגור הולך לאיבוד.

ההפך הוא מי שפותח בכך שהוא רוצה להציג ללקוח את השירותים שלו. המשפט הזה מודיע לצד השני שהשיחה היא על המוכר, ושהיא עומדת להיות ארוכה.

למה זה לא טריק

אפשר לחשוב שהסתרת התוכן היא תחבולה של אנשי מכירות. החוברת מחברת אותה ישירות לפרק הראשון שלה: אתה לא מגלה בטלפון כי הערוץ לא מסוגל לסגור עסקה, ולכן כל מה שתמסור בו ילך לאיבוד. הסיבה מכנית, ואין בה שום דבר ערמומי.

לכן גם אין צורך להישמע חמקמק. משפט שאומר שקל יותר להראות את זה מלהסביר אותו הוא משפט נכון וקצר, ואין בו שום דבר שנשמע כמו התחמקות.

ויש לזה תנאי אחד, והחוברת מסמנת אותו כאזהרה. המשפט שאומר שיש משהו שכדאי לראות עובד רק אם באמת יש משהו כזה. אחרת זו הבטחה שלא תקוים.

מה קורה אחרי שהוא מסכים

בתסריט המקורי, אחרי שהלקוח בוחר מועד, המוכר אומר משפט אחד קצר שמאשר את השעה, וזהו. הוא לא מבטיח לשלוח תזכורת, לא מבקש מהלקוח לרשום ביומן ולא מסכם מה יקרה בפגישה. המקור קורא לזה ״לא שיחה ארוכה שלוקחת לו את כל היום״.

והסיבה עמוקה יותר מנימוס. כל דקה שמוסיפים אחרי ההסכמה נותנת לצד השני הזדמנות לחשוב שוב. אם המוצר של השיחה הוא תאריך ביומן, אחרי שהתאריך נקבע אין לה יותר מה להרוויח, ויש לה רק מה להפסיד.

נניח בעל עסק שהתרגל לסיים את השיחה בתוך כמה שניות מהרגע שקיבל תאריך. אחוז הביטולים אצלו ירד.

ההפך הוא מי שהוסיף אחרי ההסכמה עוד כמה דקות של הסבר על מה שיעשו יחד. בסוף ההסבר הלקוח הציע שידברו שוב בשבוע הבא.

ההסכמה לתאריך היא סוף השיחה. כל מה שבא אחריה כבר שייך לפגישה.

בחוברת יש לפרק הזה שני תרגילים, תרגיל יצירה ותרגיל ביצוע, ושאלות של בדיקה עצמית. משם היא ממשיכה לדרך שבה מבקשים את התאריך עצמו.

בשיחה הבאה שלך, שים לב לרגע שבו הלקוח בחר מועד. זה הרגע לסיים.